Olen myyjä. Taustani on teollisten palveluiden myynnissä, josta pidin noin neljän vuoden tauon toimiessani liikkeenjohdon konsulttina. Nyt olen ollut jälleen noin vuoden ajan ”oikeissa töissä” vetämässä Indmeasin myyntiä. Kuluneen neljän vuoden aikana on tapahtunut paljon, myös teollisuudessa. Uusia termejä, kuten vaikkapa big data, IoT, Industry 4.0, machine learning, on vakiintunut arkipäivän keskusteluihin. 

Näiden lisäksi olen huomannut teollisen palvelumyyjän näkökulmasta asiakaskentässämme kolme keskeistä muutosta:

  1. Toiminnan kehittäminen vs. kustannussäästöt. Vielä 10-15 vuotta sitten keskustelu fokusoitui teollisen toimijan (osittaiseen) M&O-toiminnan ulkoistamiseen. Tämän jälkeen, vielä noin 5 vuotta sitten, keskeistä oli operatiivisten kustannusten leikkaaminen, minkä seurauksena monissa paikossa on vielä massiiviset kunnossapitovelat.

    Viime vuosina fokus on selkeästi siirtynyt toiminnan kehittämiseen ja eteenpäin viemiseen. Erään nykyisen asiakkaamme CFO totesi pari vuotta sitten: ”Emme voi säästää itseämme hengiltä.” Tämän myötä katseet suunnattiin tulevaisuuteen kustannusten leikkaamisen sijaan. Hankintapäätökset perustuvat usein keskeisiin tunnuslukuihin (mm. NPV, IRR, takaisinmaksuaika), joita pohdin syvemmin seuraavassa kirjoituksessani. 
  1. Lisääntynyt tieto ja päätöksenteon monimutkaisuus. Tänä päivänä ostavalla organisaatiolla ja sen henkilöstöllä on entistä enemmän tietoa käytössään: netti, Linkedin, Twitter – you name it.  Erään laajan tutkimuksen mukaan nykypäivän asiakas on suorittanut ostoprosessistaan noin 60% ennenkuin ensimmäinen kontakti luodaan toimittajaan –  ja tämä luku jatkaa kasvamistaan (Linkki: 1).

Lisäksi, ostopäätökseen osallistuvien henkilöiden määrä on kasvanut voimakkaasti. Tämän havaintoni vahvistaa myös tutkimustieto: nykyään päätöksiin osallistuu keskimäärin 7 henkilöä, viisi vuotta sitten 5,4 ja vuonna 2000 2,2 henkilöä (Linkki: 2). Iso ostajaryhmä lisää asiantuntemusta ja varmuutta, mutta samanaikaisesti päätöksenteko hidastuu huomattavasti. 

  1. ”Toimittajahännän” hallinta ja arvon ostaminen. Viime vuosina hankintaa on alettu katsoa entistä enemmän yhtenä kokonaisuutena kokonaishyötyjen ja -kustannusten valossa. Trendinä näyttää olevan toimittajien lukumäärän leikkaaminen ja yksittäisen toimijan roolin kasvattaminen/suhteen syventäminen. Kentällä näkyy, että toimittajan palvelualttiutta, joustavuutta ja ammattimaisuutta arvostetaan – kauppaa halutaan tehdä ”hyvien tyyppien” kanssa. 

Samanaikaisesti, vaikka arvomyynti on ollut jonkinlainen buzz-word jo vuosia (Linkki 3), näen erityisesti arvoperusteisen ostamisen olevan edelleen ostaville organisaatioille hankalaa. Tämä johtuu siitä, että toimittajan merkitys on usein vaikea määrittää saavutettujen lopputulosten aikaansaamisessa. Sen sijaan erilaiset riskinjakomallit nostavat tänä päivänä jo varsin yleisesti päätään – valituilta toimittajilta vaaditaan entistä kovempia tuloksia. Nähdäkseni tämä menee käsi kädessä edellä mainitun suhteen syventämisen kanssa.

 

Miten nämä kolme seikkaa vaikuttavat teollisia palveluita myyvään organisaatioon? 

Monella tapaa. Kaikkein tärkeimpänä on asiakaslähtöisyys. Me myyjät ”joudumme” istumaan valmiiksi katettuun pöytään, joka on katettu monen henkilön voimin. Myyjän on ymmärrettävä kaikkien henkilöiden tarpeet ja prioriteetit, ja vedettävä nämä asiakkaan näkökulmasta järkevästi yhteen. Ja vakuuttavasti.

Toiseksi, myyvän organisaation on saatava tuloksia aikaan yhteistyössä asiakkaan kanssa laadukkaasti ja turvallisesti – pysyäkseen entistä lyhyemmällä toimittajalistalla. ”Perävalotakuut” ja ”Always be closingit” eivät enää edes naurata, vaan itse tekeminen alkaa kunnolla vasta paperitöiden ollessa kunnossa. Yhä useammin asiakkaat myös vaativat toimittajaa johtamaan muutoksen käytäntöön omasta puolestaan –  ilman käytäntöön vientiä tuloksia ei synny. 

Viimeisenä, myyjän ja asiakkaan on yhdessä arvioitava saavutettuja tuloksia. Mitä saimme aikaan ja mikä on sen liiketoiminnallinen merkitys? Kustannussäästöt vai toiminnan tehostaminen? Takaisinmaksuaika, NPV vai IRR? Entä miten tulokset rajataan järkevästi niin, että ne kannustavat kumpaankin osapuolta yhteiseen tavoitteeseen? Mitkä seikat ovat pullonkauloja ja miten niistä päästään eroon? Todellinen arvon tuottaminen edellyttää saumatonta yhteistyötä kummankin osapuolen erikoisosaamisen täydentäessä toisiaan.

Tässä tämän iltapäivän ajatukseni. Oletko eri mieltä? Saa haastaa – ja mielellään nopealla aikataululla, sillä nämä seikat muodostavat nykyään Indmeasin myynnin uuden suunnan.

 

Terveisin,
Ville Tiainen
Myyntijohtaja, Indmeas