Jag är en försäljare. Min bakgrund är i att sälja industriella tjänster, varav jag hållit fyra års paus medan jag fungerade som affärsledningskonsult. Nu har jag varit på ’ett riktigt jobb’ ungefär ett år och ansvarat för Indmeas försäljning.

Under de senaste fyra åren har det hänt mycket, även inom industrin. Nya termer som till exempel big data, IoT, Industry 4.0, machine learning, har blivit en del av vardagliga diskussioner.

 

Ytterligare har jag märkt tre centrala förändringar ur den industriella tjänsteförsäljarens synvinkel:

  1. Utveckling av funktioner vs. kostnadsbesparingar. Ännu för 10-15 år sedan fokuserade diskussionen på (partiell) utkontraktering av den industriella operatörens M&O-funktion. Efter det, för ca 5 år sedan, minimering av operationella kostnader var centralt, vilket ledde till att vissa ställen fortfarande har massiva underhållsskulder. 

Under de senaste åren har fokusen flyttat till verksamhetens utveckling och framåttagning. Såsom en CFO för en av våra nuvarande kunder konstaterade: ”Vi kan inte spara ihjäl oss” Detta ledde till att man började blicka mot framtiden istället för att skära ner på kostnader. Inköpsbeslut baserar sig ofta på centrala mätvärden (bl.a. NPV, IRR, återbetalningstid), som jag kommer att gå in på lite djupare i min nästa publikation. 

  1. Ökad mängd av information och komplexitet av beslutsfattande. I dagens läge har den köpande organisationen och dess personal ännu mer information i sitt bruk: webb, Linkedin, Twitter – you name it. Enligt en omfattande undersökning har dagens kund utfört 60% av sin inköpsprocess före den första kontakten med leverantören – och detta antal forsätter att växa (Länk: 1).

Dessutom har mängden av personer som deltar i inköpsbeslutet växt starkt. Även undersökningsresultat bekräftar den här observationen: Ca 7 personer deltar i medeltal i beslutsfattandet. Antalet var 5,4 personer för fem år sedan och 2,2 personer år 2000. (Länk: 2).  En stor grupp av inköpare ökar professionalitet och säkerhet, men samtidigt blir beslutsfattandet betydligt långsammare. 

  1. Behärskning av ”leverantörssvans” och inköp av värde. Under de senaste åren har man börjat se inköp mer som en enhet i ljuset av helhetsnyttor och kostnader. En trend verkar vara nedskärning av antalet leverantörer och ökning av den enstaka leverantörens roll och relationens djuphet. På fältet syns det att man uppskattar leverantörens tjänstvillighet, flexibilitet och expertis – man vill göra handel med ”bra typer”.

Även om värdeförsäljning har varit ett slags ”buzz-word” redan i flera år (länk 3), ser jag samtidigt att värdebaserat köpande kan vara besvärligt för organisationer. Detta på grund av att leverantörens betydelse för slutresultat ofta är svår att definiera. Olika slags riskfördelningsmodeller sticker ut i dagens läge – man kräver ännu bättre resultat av utvalda leverantörer. Jag tror detta går han i hand med den ovannämnda tendensen att fördjupa relationer.

 

Hur påverkar dessa tre saker den industriella tjänstsäljarens organisation?
På flera sätt. Det viktigaste av allt är kundorienterad verksamhet. Vi försäljare “måste” sitta vid ett färdigt bord, som är dukat av flera personer. Försäljare måste förstå alla personers behov och prioritet, och dra dem vettigt ihop ur kundens synvinkel. Och övertygande.

Den säljande organisationen måste nå resultat i samarbete med kunden, högklassigt och säkert – för att stanna på den hela tiden kortare leverantörslistan. ”Zero-warranties” och ”Always be closing” är inte roligt mera, själva jobbet börjar först när pappren är undertecknade.  Kunder kräver ännu oftare att leverantören leder förändringen till praktik – utan implementering blir det inga resultater. 

Slutligen måste försäljaren och kunden värdera uppnådda resultat tillsammans. Vad har vi uppnått och vad är dess betydelse ur affärsverksamhetens synvinkel? Kostnadsbesparingar eller effektivisering av verksamheten? Återbetalningstid, NPV eller IRR? Och hur beskär man resultater på det sättet att de uppmuntrar båda partier till det gemensamma målet? Vilka saker är flaskhalsar och hur löser man dem? Att producera värde förutsätter att sömlöst samarbete medan båda partiers expertis kompletterar varandra.

Sådana här tankar hade jag den här eftermiddagen. Håller du med mig? Utmana mig – och gärna så snart som möjligt. Dessa saker formar idag den nya riktningen av Indmeas försäljning.

 

Hälsningar,
Ville Tiainen
Försäljningschef, Indmeas